كيف تؤسس شركة ناشئة مربحة

دليل مرشد من 5 خطوات لرواد الأعمال الطموحين

كيف تبدأ شركة ناشئة؟ لا أحد يخطط إعطاء شهور وسنوات لشركة التي نهايتها الفشل والتي لا تصنع منتجًا ناجحًا. ومع ذلك تفشل 90٪ من الشركات الناشئة.

ما الذي يعرفه رواد الأعمال ذوو خبرة الذين أسّسوا شركات ناجحة ولا يعرف عنه مؤسسو المشاريع الفاشلة؟

يشرح جوشيا همفري - المشارك في تقدير فوربس "30 إلى 30" كيفية بدء شركة ناشئة ناجحة بشكل صحيح.

المحتوى

لماذا من المهم البدء بشكل جيد

ما هو موضوع شركتك الناشئة

المشكلة = الفرصة

دخول السوق

الحل الأدنى

نتوقع الربح

لماذا من المهم البدء بشكل جيد

تختلف أسباب فشل 3 من 4 شركات ناشئة لكنها غالبًا تتلخص في ما يلي:

• الشركة تقوم بتطوير منتج لسوق معدوم (طلب غير كافٍ)
• لا يعرف المدراء كيفية إدارة التدفق النقدي ، على سبيل المثال ، يستخدمون نموذج الدخل غير العامل
• الشركة لا تقوم بالتكيف مع التغيرات في السوق
• المشروع لا ينمو بالسرعة الكافية
• المؤسس ينفد في العمل

هناك أشياء كثيرة لنتحدث عنها ولكن هناك حقيقة مثيرة للاهتمام وهي أنه لا يتم إيلاء اهتمام بشكل كافٍ في بداية إنشاء شركة ناشئة.

بعد العمل مع عدد كبير من الشركات الناشئة في إدارة Appster ، رأى جوشيا همفري وفريقه أن نجاح الشركة الناشئة يتوقف غالبًا على 5 أسئلة رئيسية تجب الإجابة عليها قبل إنشاء شركة:

1. ما هو اتجاه العمل لشركتك بالضبط؟
2. ما نوع المشكلة التي تحاول حلها؟
3. ما السوق الذي تقصد دخوله؟
4. ما المنتج الذي تقدّمه لحل المشكلة؟
5. ما هو الحساب الاقتصادي لنموذج عملك؟

قد تحدد خطواتك الأولى قيمة شركتك هل هي تقدّر بملايين الدولارات أو ستكون من الشركات الناشة ضمن 90% التي لن يتذكرها أحد.

1. ما هو موضوع شركتك الناشئة

قبل بدء مشروعك عليك بتحديد الاتجاه الدقيق للنشاط.

"ماذا سأفعل؟" هذا أهم السؤال وبالتالي فهو أول سؤال الذي عليك أن تطرحه على نفسك بمجرد تفكيرك في بدء شركة ناشئة.

اتجاه الشركة هو أساس البيت: للأدوار المستقبلة لا بد من التأسيس.

يقع العمل المثالي عند تقاطع المهارات والاهتمامات والأرباح

يكون أحد الجوانب الأساسية لبناء شركة ناشئة ناجحة هو العثور على نقطة التقاطع المثالية بين مهاراتك واهتماماتك وما سوف يدفع لك.

تقريبا كل رائد أعمال ناجح وجد لنفسه التوازن الأمثل بين اهتماماته ومهاراته وفرصة كسب الأموال من فكرته. خذ مثلا لستيف جوبز. كان يعجبه التصميم (كان هذا هو شغفه) وكان مسوّقًا ومديرَ منتجٍ ممتازًا (مهارة) وكان يتمكن من الجمع بين الفرص مع ما كان شائعًا في السوق في وقت معين (التسييل النقدي) - كانت هي أجهزة كمبيوتر خاصة ومشغلات MP3 الصوتية ، أفلام ذات تأثير ثلاثي الأبعاد وأجهزة محمولة جديدة بشكل أساسي مبدع.

وربما ستسأل ماذا بعد ؟ خذ معك قلما وقطعة من الورق ولا تتوقف حتى تجيب على الأسئلة الرئيسية التالية.

1. شغف

ما نوع النشاط الذي ستختاره لشركتك المستقبلية؟ ما الشيء تحب عمله أكثر من غيره؟ ما الذي يشجّعك ويبقيك مستيقظًا؟

لا يمكنك إنشاء شركة ناشئة ناجحة بدون شغف لكن هذا ليس كل شيء.

في الغالب يزداد المرء من الحب الحقيقي للوظيفة عندما يشعر بالنجاح. عند التفكير في اتجاه شركتك لا تركّز على العاطفة اللحظية ، عليك أن تخيل ما الذي سيمنحك شعورا بالرضا في المستقبل.

أنشئ قائمة بهواياتك وقم بالانتقل إلى الخطوة التالية.

2. مهارة

ما العمل الذي تعمله أفضل من غيره؟ ما هي المواهب أو المؤهلات الفريدة التي تمتلكها؟ ماذا تفعل أفضل من غيرك؟ هل أنت مصمم أو مطور أو بائع أو محترف ذو مهارات عالية في جميع المهن؟

اكتب كل مهاراتك قدر المستطاع.

ربما لم تكن لديك التميز في جميع المجالات حتى الآن ولكن لديك مجموعة من المواهب والمعرفة وإمكانية النجاح.

3. المال

بعد تحديد ما تميل إليه نفسك وقائمة مواهبك , عليك أن تسأل نفسك سؤالين آخرين: هل يمكنك ارتباط اهتماماتك بمهاراتك لإنشاء شركة ناشئة تحلّ مشكلة الآخرين؟ إذا كان الأمر كذلك فإليك السؤال الثاني: هل يوجد طلب كافٍ في السوق لمنتجك لتحقيق ربح؟

بعد الإجابة على أسئلة حول الطلب والربح ، يمكنك ترشيح المهارات والهوايات ذات الإمكانات التجارية من الفشل.

يمكن أن تكون الهيكل الصلب والرؤية الواضحة للهدف بمثابة أساس لشركة ناشئة ثابتة.

2. المشكلة = الفرصة

ما هي حاجة حالية العميل؟

فينود خوسلا

الرأسمالي المغامر والملياردير

كل مشكلة كبيرة ما هي إلا فرصة كبيرة. إذا لم تكن ثمة مشكلات فلا حل ولا سبب لوجود الشركة. لن يدفع لك أحد مقابل حل شيء لا يمثل مشكلة. لا أحد يدفع لك مقابل حل شيء لا يكون مشكلة.

هل شركة ناشئة مسكن للآلام أم فيتامينات ؟

الفيتامينات تعزز الصحة ببطء وتدريج: فهي تحفظ صحتك بمرور الوقت وتحميك من الأمراض.

مسكن للآلام يوقف فورا متلازمة الألم: الأقراص تعينك على حل المشكلة مباشرة. أفضل الشركات تعمل بمثل هذه الطريقة.

أقراص مسكنات للآلام هي شركات ناشئة تحل المشاكل الخطيرة بسرعة وفعالية. العميل "يتألم" ويحتاج إلى حل بشكل عاجل.

لا يهمه كيف يبدو شكل القرص ، هل عليها شعار جميل وهل هي ستعمل خلال شهرين أو ثلاثة.

Google هو مسكن للآلام: فبدون توفّره على مدار ساعة طوال أيام الأسبوع والقدرة على إدراك أي شيء بسرعة لكانا الأمر علينا عسيرا جدا.

تفكر جيدا كيف يمكن لشركتك أن تصبح مسكنًا للآلام. قم بتقديم منتج أو خدمة تحل المشكلة اليوم ، خلاف للفيتامينات التي ستعمل بمرور الوقت في أحسن الأحوال.

كيفية كسب المال من "آلام" العميل

نقطة المشكلة المناسبة لشركة مستقبلية هي عندما يعترف عدد كافٍ من العملاء بوجود "الألم" ويكونون على استعداد لدفع ثمن مقابل الحل. هذا يدل على أن شركتك الناشئة ستكون مطلوبة.

إذا لم تجد الألم ولم تستجبْ له لكسب المال فإن جميع الأنشطة الأخرى من التصميم والتطوير إلى التسويق وتجربة المنتج ستذهب سدى. لن يدفع الناس مقابل نتيجة ما إذا لم تحل مشكلتهم.

الانتقال إلى خطة محددة

عندك فهم سديد لأي سوق بالضبط وفي أي منطقة بالضبط ترغب بدء شركة ناشئة. إذن الخطوة التالية هي توضيح المشكلة ثم تطوير واختبار الاستجابة للمشكلة التي ستحل شركتك.

كيف تتأكد مما إذا كانت فكرتك ستعيش وستربح

1. ابحث عن مجموعة من العملاء المحتملين
2. قم بإجراء استطلاع من بينهم: من الأفضل إجراؤه شخصيًا مباشرا ، ويمكنك أيضًا عبر البريد الإلكتروني
3. قم بتقييم النتائج

لإدراك المشكلة بشكل أحسن حاولْ أن يكون المشاركون في مجموعة التركيز صادقين قدرَ الإمكان. لا تبيعهم فكرة منتج ، بل اسألهم أسئلة مفتوحة. من المهم صياغة الأسئلة بحيث يجيب المستجيبون بحرية ودون ضغط.

أمثلة على الأسئلة:

• ما هي أكبر صعوبة في المشكلة "X"؟
• أخبرنا عن المشكلة "X". ماذا حدث في المرة الأخيرة وكيف واجهت هذه المشكلة؟
• لماذا كانت هذه التجربة غير مسعدة؟
• ما هي الإجراءات التي قمت بعملها لحل المشكلة؟
• ما الحلول التي تستخدمها لحل المشكلة؟ ما الذي لا يرضيك فيها؟ كيف يجب تغييرها؟

أين تجد المستهلكين للاستجابة (feedback)

قم بستخدام جميع الموارد المتاحة. قم بالبحث عن الأشخاص في القوائم البريدية والمنتديات ولوحات الرسائل ووسائل التواصل الاجتماعي والشبكات الصغيرة مثل Reddit و The Question و Quora و Meetup.com. ويمكنك الذهاب إلى المقهى وتقديم القهوة لأحد في مقابل رأيه.

لا تدعو الأصدقاء والعائلة إلى مجموعة التركيز. قد يكون رأيهم متحيزًا ، ولن يتمكنوا من الإجابة على الأسئلة بصدق وبدافع اللياقة لك.

قبل إطلاق منتج أو خدمة عليك البحث عن مشكلة التي سوف تقوم شركتك بمعالجتها.

3. دخول السوق

كيف تحدد هل السوق لمنتج شركتك الناشئة متوفر أو لا؟

بعد تقدير اتجاه الشركة وتحديد المشكلة التي ستحلها شركتك الناشئة ، من المهم أن يكون هناك سوق للحل من قبلكم.

قم بحساب حجم السوق

قبل البدء قم بالتحليل , ما هل السوق لمنتجك متوفر ، وقم بحسب حجم المبيعات المحتملة للسنة:

عدد المشترين المحتملين مجملا في السنة يجب أن تضرب في تكلفة المنتج.

للحصول على دخل سنوي عالٍ (على سبيل المثال ، مبيعات بقيمة 1 مليار دولار) فأنت تحتاج إما إلى عدد كبير من العملاء أو سعر مرتفع أو كليهما معا.

مارك أندريسن

رجل أعمال ومستثمر ومهندس برمجيات

السوق هو عامل رئيسي في نجاح أو فشل أي شركة ناشئة. تسأل لماذا؟ عندما يكون هناك عددُ المشترين الحقيقيين كبيرا يُخرج السوق نفسُه المنتجَ من الشركة الناشئة. السوق يطمع الامتلاء وسيكون مشبعًا بأول منتج قابل للحياة الذي سوف يتم تقديمه له.

ليس لازما أن يكون المنتج ضخمًا. أهم شيء أن يكون المنتج صالحا للعمل. السوق لا يهتم بمدى جودة أداء فريقك , أهم شيء أن ينتج منتجًا قابلاً للحياة.

هل تريد الحصول على تصور حجم السوق؟ قم بمتابعة هذه الخطوات: 

• قم عمل مراجعة صحفية للسوق. قم بمحاولة العثور على المقالات التي تقدم نتائج البحث من وكالات أبحاث السوق ذات السمعة الطيبة مثل Gartner أو IBIS.
• قم برسم الحجم التقريبي للسوق. قم بجمع الإحصائيات والأرقام حسب الحاجة (يمكنك استخدام Google).
• قم بجمع تأكيدات إضافية لتقييمك باستخدام أدوات التحليل الحديثة مثل Google Trends وKeyword Planner من قبل جوجل وعناصر التحكم المتاحة لمعلنيين من قبل فيسبوك. باستخدام هذه التطبيقات ستتمكن من تحديد مستوى الطلب على الحل المقترح.

لحساب حجم السوق الخاص بك بشكل صحيح عليك تحقق من تجنب تعميم الإحصائيات دون داع. على سبيل المثال ، إذا كنت تنشئ متجرا لبيع الملابس النسائية عبر الإنترنت وكان هناك 15 مليون امرأة في المملكة ، فعليك أن تفهم أن حجم السوق لن يكون مساويًا لهذا العدد. قم بتحديد عدد النساء (من الفئة العمرية التي تحتاجها) اللاتي يشترين الملابس على الإنترنت ، وعدد النساء المهتمات بالأنماط التي تقدمها وهكذا. افهم تمامًا ما هي مفضّلات وعادات جمهورك المستهدف.

مثال آخر لحساب سوق معين لبدء التشغيل

• لنتصور أنك تقوم بتطوير أداة لمتداولي العقود الآجلة التي تتيح لهم ببرمجة خوارزميات التجارة
• يعمل في السوق 10 ملايين متداول ، ولكن كما رأينا أعلاه فإن عددهم لا يعكس السوق بالكامل. بعد إجراء البحث تجد أنه من بين 10 ملايين هناك 2.5 مليون فقط من المتداولين النشطين ، بينما يقوم 7.5 مليون المتبقي بإجراء أقل من صفقة واحدة شهريًا.
• وبالتالي ، لديك 2.5 مليون عميل محتمل. الدراسة الإضافية تظهر أن مليونا منهم فقط لديهم مهارات برمجة كافية لاستخدام منتجك. من الواضح للحصول على هذا العدد عليك استطلاع المتداولين ، على سبيل المثال ، من خلال استمارات استطلاع Google.
• بعد الدراسة لمنتجات مماثلة في السوق فإنك تفهم آلية التسعير في قطاع عملك. لنتصور مثلا أن الترخيص السنوي لمنتج تكلف 500 دولار. نحسب: 500 دولار × 1 مليون مستخدم = 500 مليون دولار. هذا هو أقصى ربح يمكنك الحصول عليه إذا قمت بتعميم 100٪ من السوق (هدف طموح).
• للحصول على المزيد من المعلومات حول السوق عليك  بإجراء استطلاع مجموعة التركيز مشابهة لتلك التي تكلمنا عنها في قسم "المشكلة". ستتلقى معلومات حول عدد المتداولين الذين يعترفون بوجود المشكلة التي أنشأت منتجك من أجلها ويهتمون بحلها.

4. الحل الأدنى

ما هو الحد الأدنى من مجموعة الوظائف المطلوبة لحل المشكلة؟

بعد الانتهاء من المرحلتين الثانية والثالثة يكون لديك بالفعل مجموعة من الحقائق الأساسية حول التسييل النقدي للمنتج ويكون لديك تصور عن الشكل ومجموعة الوظائف. الخطوة التالية في إنشاء مجموعة صغيرة من الوظائف الأساسية التي سيرغّب الناسَ في الدفع مقابل استخدامها.

في هذه المرحلة من التجهيز لإطلاق شركة ناشئة عليك بالتركيز على الحل العامّ وأما تحسين الوظائف والتصميم والتطوير فستقوم على ذلك لاحقًا.

مع الحد الأدنى من مجموعة الوظائف يمكنك التكيف لأي ظرف من ظروف. وكلما قل عدد الوظائف التي تحتاج إلى تعديل كلما ازداد تمتع العميل ببساطة العرض.

أنطوان دو سانت إكزوبيري

كاتب وطيار عسكري

كما ترى ، الكمال لا يتحقق عندما لا يوجد ما تضيف , ولكن عندما لا يوجد ما ينقص منه.

كيف يمكنك تحديد الحد الأدنى من مجموعة الوظائف؟

1. قم بتطوير فرضية. للقيام بذلك قم بتحليل نتائج الاستطلاع في مجموعات التركيز. اسأل مباشرة: ما هي المشكلة التي يجب حلها. قم بتسهيل هذه المعلومات وسيكون لديك في النهاية مجموعة من الوظائف البسيطة.
2. قم بإنشاء مجموعة المشترين المحتملين. ابحث عنهم من بين الأشخاص الذين أجابوا سابقًا على رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك والذين قد يصبحون عملاء لك  وضع الأسماءَ في القائمة.
3. أعطِ لمنتجك شكلاً مرئيًا. قم برسم بعض النماذج التي سوف تساعدك في الحصول على فكرة جيدة عن المنتج. يمكن القيام بذلك في برامج Balsamiq Mockups و Lucidcharts المجانية.

أمثلة على نماذج التي تم إنشاؤها باستخدام Balsamiq Mockups

4. جرّب 250 ريالا. قم بعرض التخطيط للمستهلكين ، وإذا لم يكونوا مستعدّين لاستخدامه فقم بسرد جميع الوظائف التي تخطط إضافتَها إلى المنتج النهائي وقم بطرح السؤال التالي: "إذا كان لديك 250 ريالا للاستثمار في وظيفة واحدة أو أكثر ، ففي أية منها تستثمر هذا المال؟ ". سوف يختار العملاء الوظائف التي تهمّهم حقًا.

5. قم بإكمال منتجك وتحقق من الطلب عليه. جرّب الطلب والسعر بطرح سؤال مثل "ما هو السعر المناسب للمنتج برأيك؟" "هل تفضّل الدفع لمرة واحدة أو الدفع بطريقة اشتراك شهري لاستخدام المنتج؟"

لا تضيع الوقت والنشاط والمال في تحسين منتجك بإضافة وظائفة لطيفة وفي نفس الوقت غير مهمة.

5. نتوقع الربح

ما هو نموذج عملك؟ هل يمكن توسيع نطاقه ؟

لقد قررنا أخيرًا الاتجاه والمشكلة والمنتج قبل بدء إطلاق الشركة الناشئة. تأكد من وجود سوق للحل الخاص بك. الخطوة التالية هي الحساب؛ هل يكون نموذج عملك قادرًا على تقديم المنتج في السوق وتحقيق ربح  وتوسيع نطاقه.

كلما كبرت قاعدةُ عملائك كانت صناعة وَحْدة واحدة من منتجك أرخص. على سبيل المثال ، إذا كنت تقوم بإنشاء تطبيق وكانت تكلفة التطوير 250000 دولار فإن قاعدة العملاء التي تبلغ 10000 شخص تدل على أن التكلفة لكل وحدة من منتجك تكون 25 دولارًا.

وإذا كان لديك 4000 عميل فقط وتحتاج إلى الحصول على قدر معين من الدخل فسيرتفع سعر منتجك. ولكن إذا كان منافسوك يقدّمون منتجًا أرخص بكثير من منتجك ، فأنت محظوظ إذ أنك واجهت مشكلة محتملة في وقت مبكر من البداية.

يجب أن يتوسع نموذج العمل وإلا ستموت الشركة. تأكد من أن نموذج عملك لديه الإمكانية على تنمية شركتك.

من أهم المميزات لتطوير البرامج وبيعها هي أن تكلفة زيادة الحجم ضئيلة. على سبيل المثال ، يمكنك إنشاء تطبيق ثم بيع أي عدد تريده من "النسخ" من هذا المنتج مقابل الحد الأدنى من المال.

وفي المقابل إذا كنت تبيع "منتجًا ماديًا" مثل الدفاتر أو أجهزة الكمبيوتر أو النوافذ ، فإنك تنتجها بسعر التكلفة ، بغض النظر عن عدد الوحدات الفردية التي تبيعها لعملائك.

قم بإنشاء حساب بسيط للتدفق النقدي

لقياس وفوراتك حسب الحجم قم بإنشاء توقعات التدفق النقدي كما هو موضح في الصورة أدناه:

مثال على جدول بيانات يحتوي على جميع المصاريف والدخل لشركة ناشكة.

سيساعدك مثل هذا جدول في تحديد مقدار رأس المال الأولي الذي تحتاجه لإطلاق شركة ناشئة. يظهر في الجدول بوضوح أنه في المراحل الأولية تحرق الشركة الأموال (الأرقام الموجودة بين قوسين هي قيم سالبة) حتى تصل في النهاية إلى مستوى تعذّر الخسار بعد تسعة أشهر.

هل أكملت الخطوات الخمس الأولى؟ ثم بعد ذلك عليك بجذب رأس المال المالي (إذا كنت لا تنوي تطوير الشركة من خلال جهودك الخاصة) وإنشاء منتج ، والحصول على مزيج ناجح بين المنتج /السوق ، وإنشاء نموذج أعمال مكرر وقابل لتوسيع نطاق.